Studiu de caz

   In urma discutiilor colegilor care au vorbit cu peste 600 de agenti de turism din Romania, raspanditi teritorial foarte bine, am ajuns la concluzia ca peste 90% din agentii nu isi analizeaza cativa indicatori importanti, chiar decisivi, pentru bunul mers al activitatii sau chiar pentru succesul afacerii.

   Am identificat cativa indicatori, care, credem noi, sunt foarte importanti pentru o analiza interna: cost per cotatie, cost per rezervare, rate de conversie, ca sa alegem doar cativa.

De asemenea, din pacate, acelasi procent nu foloseste o solutie IT pentru partea de back office cel putin.

   In prezenul articol voi analiza, destul de succint, costul per rezervare, urmand ca in postarile viitoare sa abordam si ceilalti indicatori.

Costul per rezervare

   Fara a da definitii clasice (pe care le puteti gasi cu orice click pe internet), voi incerca sa lamuresc acest indicator pe baza unui studiu de caz.

Vom face studiul pe o agentie in care lucreaza 3 persoane. Aici se regasesc peste 40% dintre agentiile care fac parte din acest studiu, peste 90% dintre acestea nevand prezenta on line cu servicii in real time, este vorba doar de partea de ofertare facuta de catre agenti.

   Agentia X are in medie 11 solicitari/zi: solicitari de servicii de charter, bilete de avion, cazari individuale, asigurari medicale etc. primite din diferite canele: site-uri de promovare, clienti vechi, clienti noi, recomandari etc

   Timpul mediu pentru a rapunde unei solicitari este de 20 de minute, asta in cazul in care adunam toate serviciile solicitate, ponderea serviciilor de charter fiind de 50%. O singura solicitare de servicii de charter/zi, unui agent, pentru a da o cotatie corecta, din toti furnizorii pe destinatie, de a pune toate cotatiile intr-un singur fisier personalizat si a trimite clientului pe email sau printa oferta clientului in front office, ii ia in jur de 50 de minute (in caz ca este vorba de o destinatie din Turcia sau Grecia, care de altfel sunt cele mai solicitate destinatii).

   Din studiul nostru au reiesit urmatoarele:

  • un agent poate cota intr-o zi in 6-8 oferte;
  • un agent lucreaza in medie 160 ore/luna;
  • timpul de ofertare a unei destinatii de charter este de 50 de minute;
  • salariul mediu, fara bonusuri, al unui agent este in jurul sumei de 2000 lei (taxe incluse);

Raportandu-ne la cele de mai sus, putem trage urmatoarele concluzii:

  • un agent poate cota lunar, in medie, 190 de oferte de pachete charter;
  • agentul nu poate da mai mult de 8-9 cotatii/zi, deoarece oricat si-ar dori, nu are timp fizic suficient;
  • in urma analizarii celor de mai sus, costul per oferta este de aprx 11 lei;
  • sunt zile, chiar perioade in care un agent poate primi mai mult de 15 cereri/zi, situatii in care nu poate cota toate solicitarile, indiferent cat de bun sau experimentat ar fi, nu stie exact care ar fi solicitarea care duce catre vanzare, asa ca se pot pierde rezervari concrete;

In varianta in care agentia opteaza pentru o solutie de cotare, cel putin pentru serviciile de charter, situatia ar sta radical mai bine.

   CHARTER AGGREGATOR-ul propus de compania noastra reduce tariful pentru cotare cu peste 90%, costul per oferta nu poate depasi 1 LEU (in conditiile de mai sus). De asemenea, timpul acordat cotarii se reduce de la 50 de minute in medie la 5 minute in medie, timpul ramas poate fi alocat altor proiecte ale agentiei, cotarii tuturor cererilor etc. De asemenea, distributia rezervarilor pe furnizor va fi radical schimbata, deoarece intr-un singur click poti vedea tariful net si tariful brut oferit de catre fiecare furnizor. Agentul are posibilitatea de a cota a treia varianta de tarif care poate fi mai scumpa cu 30 de EUR decat prima (tarif brut), dar comisionul poate fi cu 60 de EUR mai mare; in varianta clasica, in care cauti in toti furnizorii pot exista scapari, normale de altfel.

   Indiferent de scenariul ales – in OCT si NOV nu se coteaza asa de mult datorita sezonalitatii sau “noi cotam numai din doi furnizori”, “ noi nu avem decat 3-4 cotatii/zi” etc – varianta propusa de noi va reduce costurile de cotare, cel putin, semnificativ.

   In conceptia colectiva orice suma se considera o cheltuiala care ar impovara agentia cu un cost suplimentar, in conditiile in care comisioanle sunt destul de mici, raportate la voalrea pachetului in sine, dar acest produs efectiv va scadea costurile agentiei.

Pornind de la acest punct, veti avea si un cost per operatie mai mic decat in prezent, fara a intra in detalii acum (va fi un articol scris ulterior).

   Nu am incercat sa va oferim studii tehnice sau statistici facute de marii jucatori, deoarece in opinia noastra nu sunt relevante pentru agentii revanzatoare cu un volum de incasari mai mici.

   Nota: Acest studiu este bazat pe informatiile colectate de catre compania noastra in urma convorbirilor telefonice cu agenti de turism, precum si a discutiilor fata in fata cu acestia.

mobilePhone